PLAN DE VENTAS

El Plan de Ventas

1. Definición

El plan de ventas es una pieza clave de la estrategia del negocio, es un planteamiento para desarrollar nuevas oportunidades, ya sea dentro de la cartera de cliente actual, o bien a través de nuevas formas de orientarse a segmentos para conseguir clientes potenciales.

El plan de ventas es la planificación relativa a la acción de ventas, en este plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (Plan de Negocio).

En la planificación de la empresa existen tres "niveles":

1º Plan de Negocio (que incluye todo).
2º Plan de Marketing (que incluye Marketing y Ventas).
3. Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).
El Plan de ventas es estratégico, porque de alguna manera se trata de crear un conjunto de objetivos que conseguir y en los que trabajar, para llegar a justificar el presupuesto asignado.

¿Qué es lo que se necesita hacer?

Para elaborar un Plan de Ventas tenemos que; en primer lugar diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas o no.

Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o se quiere hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo, esencialmente debe contener como mínimo lo siguiente:

A. La estrategia de Ventas.
B. Fuerza de Ventas.
C. Condiciones de Venta.
D. Plan de Ventas Anual.

Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histórico), normalmente solo será necesario contemplar los siguientes puntos:

A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.
D. Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta.









http://www.buenastareas.com/ensayos/El-Plan-De-Ventas/439656.html