PLAN DE VENTAS

El Plan de Ventas

1. Definición

El plan de ventas es una pieza clave de la estrategia del negocio, es un planteamiento para desarrollar nuevas oportunidades, ya sea dentro de la cartera de cliente actual, o bien a través de nuevas formas de orientarse a segmentos para conseguir clientes potenciales.

El plan de ventas es la planificación relativa a la acción de ventas, en este plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (Plan de Negocio).

En la planificación de la empresa existen tres "niveles":

1º Plan de Negocio (que incluye todo).
2º Plan de Marketing (que incluye Marketing y Ventas).
3. Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).
El Plan de ventas es estratégico, porque de alguna manera se trata de crear un conjunto de objetivos que conseguir y en los que trabajar, para llegar a justificar el presupuesto asignado.

¿Qué es lo que se necesita hacer?

Para elaborar un Plan de Ventas tenemos que; en primer lugar diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas o no.

Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o se quiere hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo, esencialmente debe contener como mínimo lo siguiente:

A. La estrategia de Ventas.
B. Fuerza de Ventas.
C. Condiciones de Venta.
D. Plan de Ventas Anual.

Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histórico), normalmente solo será necesario contemplar los siguientes puntos:

A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.
D. Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta.









http://www.buenastareas.com/ensayos/El-Plan-De-Ventas/439656.html

+ INFORMACIÓN

Planeación Estratégica, Táctica y Operativa

Planeación con diferentes niveles y alcances Planeación significa establecer los objetivos a alcanzar, así como los métodos a utilizar, determinar las acciones, recursos y responsabilidades necesarios para lograr un resultado esperado. Proceso de Planeación para lograr la Visión Estratégica: Cuando mencionamos Planeación Estratégica, nos referimos al plan que establece la naturaleza y dirección de una organización, poniendo énfasis en prever las condiciones que prevalecerán en el futuro. Para llevar a cabo esta planeación, es necesario definir los siguientes conceptos para tenerlos como puntos de partida y mapas de referencia que alineen los esfuerzos individuales y organizacionales para conseguir los resultados esperados.

Definición de Estrategias Plan o Prioridades establecidas para facilitar que los objetivos se cumplan, debido a que define el camino a seguir, a pesar de la influencia que ejerza el medio ambiente sobre la organización. Elaboración dela Visión y Misión Consiste en definir la dirección y la esencia de la organización, para establecer una orientación que guíe el resto de las actividades.  Análisis Estratégico Conjunto de herramientas de análisis de variables, en donde se clasifican y toman en cuenta los diferentes factores que pueden intervenir a favor o en contra del alcance de la Misión y Visión, en un medio ambiente específico. Objetivos Son los resultados que la organización pretende lograr en un plazo que va de 1 a  5 años. Están más orientados a definir los resultados estratégicos, tácticos y operativos. Metas Definición de resultados específicos, derivados de una acción o conjunto limitado de acciones  y que pueden ser medidos con indicadores de resultados. Indicadores de resultados Son las unidades de medida, a través de las que se establecen los criterios para conocer si se han alcanzado los resultados esperados. Planeación Estratégica Planeación Táctica Planeación Operativa Es el camino o lineamiento general de acción que se elige para llegar al objetivo planteado ligado a la Misión y Visión. Es el conjunto de acciones y métodos que se requieren para alcanzar los objetivos planteados, es decir los planes de acción con metas establecidas. Definición de los medios específicos que deben ser utilizados para llevar a cabo los planes de acción y así, alcanzar las metas inmediatas o resultados específicos.

FUNDAMENTOS DE PLANEACIÓN

Planeación estratégica, táctica y operacional.

Planeación Estratégica.

    Es la planeación de tipo general proyectada al logro de los objetivos institucionales de la empresa y tienen como finalidad básica el establecimiento de guías generales de acción de la misma. 
    Este tipo de planeación se concibe como el proceso que consiste en decidir sobre los objetivos de una organización, sobre los recursos que serán utilizados, y las políticas generales que orientarán la adquisición y administración de tales recursos, considerando a la empresa como una entidad total.

Las características de esta planeación son, entre otras, las siguientes:

- Es original, en el sentido que constituye la fuente u origen para los planes específicos subsecuentes. 
- Es conducida o ejecutada por los más altos niveles jerárquicos de dirección. 
- Establece un marco de referencia general para toda la organización. 
- Se maneja información fundamentalmente externa. 
- Afronta mayores niveles de incertidumbre en relación con los otros tipos de planeación. 
- Normalmente cubre amplios períodos. 
- No define lineamientos detallados. 
- Su parámetro principal es la efectividad. 

Planeación Táctica. 

    Parte de los lineamientos sugeridos por la planeación estratégica y se refiere a las cuestiones concernientes a cada una de las principales áreas de actividad de las empresas y al empleo más efectivo de los recursos que se han aplicado para el logro de los objetivos específicos. 
    La diferencia entre ambas consiste en el elemento tiempo implicado en los diferentes procesos; mientras más largo es el elemento tiempo, más estratégica es la planeación. Por tanto, una planeación será estratégica si se refiere a toda la empresa, será táctica, si se refiere a gran parte de la planeación de un producto o de publicidad.

Algunas de las características principales de la planeación táctica son: 

- Se da dentro de las orientaciones producidas por la planeación estratégica. 
- Es conducida y ejecutada por los ejecutivos de nivel medio. 
- Se refiere a un área específica de actividad de las que consta la empresa. 
- Se maneja información externa e interna. 
- Está orientada hacia la coordinación de recursos. 
- Sus parámetros principales son efectividad y eficiencia.
 
Planeación Operativa.

    Se refiere básicamente a la asignación previa de las tareas específicas que deben realizar las personas en cada una de sus unidades de operaciones. 

Las características más sobresalientes de la planeación operacional son: 
- Se da dentro de los lineamientos sugeridos por la planeación estratégica y táctica. 
- Es conducida y ejecutada por los jefes de menor rango jerárquico. 
- Trata con actividades normalmente programables. 
- Sigue procedimientos y reglas definidas con toda precisión. 
- normalmente cubre períodos reducidos. 

- Su parámetro principal es la eficiencia. 

http://www.oocities.org/es/angelcontreras01/pype/pype1.htm

promoción de ventas

Cajas

Materialmente la tarjeta de crédito consiste en una pieza de plástico, cuyas dimensiones y características generales han adquirido absoluta uniformidad, por virtualidad del uso y de la necesidad técnica. El tamaño de la mayoría de las tarjetas de crédito es de 85.60 mm × 53.98 mm (3³/₈ Pulgada × 2¹/₈ Pulgada) y cumple la norma ISO/IEC 7810 ID-1.Cada instrumento contiene las identificaciones de la entidad emisora y del afiliado autorizado para emplearla, así como el periodo temporal durante el cual ese instrumento mantendrá su vigencia. Suele contener también la firma del portador legítimo y un sector con asientos electrónicos perceptibles mediante instrumentos adecuados. Estos asientos identifican esa particular tarjeta y habilitan al portador para disponer del crédito que conlleva el presentarla, sin estampar su firma.Con respecto al origen, podemos decir que apareció en los comienzos del siglo XX en los Estados Unidos. Concretamente, la idea surgió dentro de las oficinas del Chase Manhattan Bank, a manos de su director, bajo la modalidad de tarjeta profesional, se insinuó con su forma mayoritaria alrededor de la década de los años 1940 y tomó difusión desde la mitad del siglo.

EXHIBICION

La exhibición de productos es la conversión de las características del producto en beneficios para el cliente.

Una buena exhibición debe consolidar las marcas de un fabricante que se hallen dentro de la misma categoría. Esto para presentar un frente visual solido.

Una buena exhibición debe evitar la comparación desventajosa con la competencia, ubicando al centro de nuestro bloque las marcas propias que deban ser protegidas.

Una buena exhibición debe acompañarse del material POP correspondiente, sin recargar la góndola. Particularmente recomendables son los flejes, jalavistas, y tarjetas de precio.

El principal objetivo de la exhibición de mercancías es:

-traer la atención del cliente sobre el producto.

-Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio.

-Ofrecer el producto.

-Provocar el acto de compra.

Debemos tomar en cuenta la diferencia entre exhibición de mercancías y merchandising:

La diferencia entre los términos es la siguiente:

Se le denomina merchandising al conjunto de mercancía que se va a vender, ya sea en el super o en un evento, concierto, muestra etc, es lo que está destinado a devengar un ingreso por compra-venta.

La exhibición de mercancias es simplemente dar al espectador una muestra visual de la marca sin que esta conlleve un proceso de compra-venta, aunque casi siempre después de la exhibición está el merchandising.

TECNICAS DE EXHIBICION

Las técnicas de exhibición buscan presentar el producto en ubicaciones, formas y disposiciones que generen atracción. Por tanto, el área del punto de venta en que sea exhibido, el lugar que el producto tenga en la góndola, la altura en que fue ubicado, las formas de apilación en que se presente y los accesorios gráficos y físicos (display, exhibidores, etc.) que se monten, determinan la mayor o menor venta que el producto tendrá.

Consecuencia de lo anterior, es la aparición de "reponedores" o "repositores", que son personas encargadas de mantener siempre las estanterías, rumas y patas de exhibición en impecable estado.

De hecho, cada punto de ventas está dividido en áreas "frías y calientes", conocidas y probadas, según los niveles de circulación de público y el nivel de atención que ellos tienen.

Si a ello agregamos las técnicas de promoción, consistentes en degustaciones, sugerencias y explicaciones personales, ofertas de regalo de mayor cantidad o de productos anexos, regalos publicitarios, presencia de bellas promotores, sorteos de premios, etc., resultará muy difícil que el consumidor pueda escapar a la tentación.

Por estos motivos, es que resulta importante conocer y dominar dichas técnicas, ya que de lo contrario se otorga un amplio hándicap a la competencia.

Surtido

Surtido

Se llama surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.

Surtido de frutas y verduras en el «Mercado dos Lavradores» de Funchal, Madeira (Portugal).

Los minoristas y otras empresas de distribución utilizan la palabra «surtido»; mientras que las empresas industriales o fabricantes usan el vocablo «gama» para referirse a la colección de productos presentes en su catálogo comercial.

El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos básicos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.

El surtido se estructura en niveles. Estos niveles varían con el tipo de establecimiento. Los comercios más pequeños tienen solamente tres niveles; mientras que los más grandes establecen todos los niveles que necesitan para la gestión rentable del surtido. De forma genérica, pueden ser:

Departamentos o unidades de negocio independientes entre sí.

Secciones.

Subsecciones.

Familias o conjunto de artículos que responden a una misma necesidad del consumidor final.

Subfamilias.

Artículos (también llamados productos) o nombres comunes.

Referencias o unidad de venta (una presentación, medida, tamaño... concreta)

Características

Amplitud. Refleja el número de familias de productos diferentes que se ofrecen al consumidor. El surtido puede ser amplio o estrecho.

Profundidad. Indica el número de productos diferentes que se ofertan dentro de cada una de las familias. El surtido puede ser profundo o poco profundo.

Coherencia. Muestra la homogeneidad del surtido en el sentido de artículos complementarios o relacionados entre sí.

Un surtido amplio (o ancho) y profundo se da en aquellos puntos de venta que quieren satisfacer ampliamente gran variedad de necesidades; se compone de muchas familias y muchas referencias dentro de cada familia: «casi de todo». Es típico de supermercados, grandes superficies, grandes almacenes e hipermercados.

Un surtido amplio (o ancho) y poco profundo aparece en autoservicios, tiendas de conveniencia, tiendas de todo a 100 y tiendas descuento; tienen muchas familias, pero poca variedad de artículos dentro de cada familia: «un poco de todo».

Un surtido estrecho y profundo es el que ofrece una tienda especializada; ya que presenta una amplia variedad de productos para unas familias determinadas: perfumerías, tiendas de electrodomésticos, etc.

Por último, un surtido estrecho y poco profundo consta de pocas familias y pocas referencias; como ocurre en los concesionarios de automóviles, los puestos de venta ambulante, las tiendas tradicionales...

Construcción del surtido

El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:

Productos que tienen éxito en la zona en función del público existente: edad, nivel socioeconómico, etc.

Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en colisión con ella.

Espacio disponible en tienda. Determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofertar.

A la hora de elegir las referencias, se debe ofertar un mínimo de familias para que el consumidor tenga opción de escoger. Cada producto tiene que disponer además de un espacio mínimo en el lineal para que el cliente lo perciba cuando pasa con el carrito.

Los tipos de productos entre los que hay que elegir son los siguientes:

Productos líderes. Son marcas conocidas por el público con una buena imagen y que han sido fuertemente publicitadas en los medios de comunicación.

Productos de segunda firma. También son conocidos y tienen una buena reputación entre los consumidores.

Productos locales. Son poco conocidos pero de buena calidad. Suelen estar compuestos por marcas regionales que dan cuerpo al surtido.

Productos de marca blanca. Son los artículos con la marca de la distribución; tienen calidad uniforme y menor precio que los líderes.

Productos de primer precio. Tienen los precios más bajos del mercado y aunque tienen un margen limitado, constituyen un buen reclamo de ventas para los consumidores.